Sie wollen Ihren Pflegedienst verkaufen? Damit sind Sie nicht allein! In Deutschland gibt es etwa 16.000 Pflegedienste. Davon wechseln jährlich rund 1.000 den Besitzer (Tendenz steigend), was zeigt, dass viele Inhaber vor ähnlichen Herausforderungen stehen.
Trotzdem ist ein Pflegedienstverkauf kein Alltagsereignis – er stellt für die meisten Eigentümer eine einmalige und bedeutende Veränderung dar. Die Bewertung des Pflegedienstes, die Erstellung von aussagekräftigen Verkaufsunterlagen und die Suche nach potenziellen Käufern sind nur einige der komplexen Schritte, die es zu bewältigen gilt.
Doch keine Sorge: wir stehen Ihnen zur Seite und klären Sie über alle Schritte auf, um diesen bedeutenden Schritt erfolgreich zu gestalten. Bei Bedarf stehen Ihnen unsere Experten auch persönlich zur Seite und begleiten Sie durch den gesamten Prozess mit Rat und Tat.
Lassen Sie sich hier kostenfrei zum Thema Pflegedienst verkaufen beraten.
Die wichtigsten Schritte zum erfolgreichen Verkauf Ihres Pflegedienstes
Der reibungslose Verkauf eines Pflegedienstes erfordert eine strukturierte und professionelle Vorgehensweise, um den bestmöglichen Wert zu erzielen.
Hier ist eine Schritt-für-Schritt-Anleitung, die Ihnen dabei hilft, Ihren Pflegedienst erfolgreich zu veräußern.
Bewertung des Pflegedienstes
Eine fundierte Bewertung Ihres Pflegedienstes ist der erste Schritt beim Verkaufsprozess. Dabei werden verschiedene Faktoren wie Finanzen, Kundenstamm, Marktbedingungen und Wettbewerb berücksichtigt, um einen realistischen Wert des Unternehmens zu ermitteln.
“Harte” Faktoren zur Bewertung eines Pflegedienstes
Es gibt eine Reihe von Punkten, die bei der Bewertung Ihres Pflegedienstes gut messbar sind und einen wesentlichen Einfluss auf den Verkaufspreis haben. Im Folgenden finden Sie eine Übersicht und eine Kurzbeschreibung der wichtigsten Kriterien:
| Harte Faktoren | Kurzbeschreibung |
| Umsatz und Erlös | Die Gesamteinnahmen des Pflegedienstes aus den erbrachten Leistungen. |
| Gewinn / Rentabilität | Der erwirtschaftete Gewinn nach Abzug aller Kosten und Ausgaben. |
| Anzahl der Patienten und Kunden | Die Größe des Kundenstamms des Pflegedienstes. |
| Mitarbeiteranzahl und ‑qualifikation | Die Anzahl der Beschäftigten und deren Qualifikation sowie Erfahrung. |
| Standorte und geografische Abdeckung | Die Anzahl und geografische Verteilung der Standorte, in denen der Pflegedienst tätig ist. |
| Dienstleistungsspektrum | Die Bandbreite der angebotenen Dienstleistungen, z. B. ambulante Pflege, Betreuung, spezielle Therapien usw. |
| Verträge mit Krankenkassen und Leistungserbringern | Die bestehenden Vereinbarungen und Verträge mit Krankenkassen und anderen Leistungserbringern. |
| Qualitätsbewertungen und Zertifizierungen | Bewertungen und Zertifizierungen, die die Qualität bestätigen sowie der allgemeine Stand des QM. |
| Außenauftritt & Website | Ein Top-Außenauftritt wirkt attraktiv auf potenzielle Käufer. |
| Technologie und Ausstattung | Der Einsatz moderner Technologien und eine hochwertige Ausstattung der Einrichtung. |
| Rechtliche und regulatorische Aspekte | Die Einhaltung von Gesetzen, Vorschriften und Standards. |
“Weiche” Faktoren zur Bewertung eines Pflegedienstes
Die weichen Faktoren spielen eine ebenso bedeutende Rolle wie die harten Faktoren bei der Bewertung eines ambulanten Pflegedienstes. Sie sind entscheidend für den langfristigen Erfolg und die Attraktivität des Unternehmens für potenzielle Käufer.
| Weiche Faktoren | Kurzbeschreibung |
| Reputation | Der Ruf und das Ansehen des Pflegedienstes in der Gemeinschaft, unter den Kunden und unter aktuellen Mitarbeitern sowie potentiellen Bewerbern. |
| Fachkompetenz | Die Qualifikation und Expertise des Pflegeteams sowie die Erfahrung und Spezialisierung in verschiedenen Pflegebereichen. |
| Arbeitsklima | Die Stimmung, Zufriedenheit und Zusammenarbeit der Mitarbeitenden, die sich auf die Pflegequalität und das Betriebsklima auswirken. |
| Innovationsgrad | Die Bereitschaft des Pflegedienstes, innovative Technologien, Behandlungsmethoden und Pflegekonzepte zu implementieren. |
| Kundenorientierung | Die Ausrichtung des Pflegedienstes auf die individuellen Bedürfnisse und Wünsche der Kunden sowie deren Zufriedenheit. |
| Einfluss des aktuellen Inhabers | Die Fähigkeit des aktuellen Inhabers, Prozesse zu etablieren und Mitarbeiter sowie Kunden zu binden – auch nach seinem Ausscheiden. |
Verschiedene Verfahren zur Bewertung von Pflegediensten
- Substanzwertverfahren: Hierbei wird die Differenz zwischen dem Vermögen und den Schulden des Pflegedienstes berechnet (Zerschlagungswert). Es gibt Aufschluss über den materiellen Wert der Einrichtung und den vorhandenen Ressourcen. Dies bildet die Untergrenze des Verkaufspreises.
- Ertragswertverfahren (Discounted Cash Flow): Dieses Verfahren bewertet die zukünftig erwarteten Erträge des Pflegedienstes, die auf den heutigen Wert abgezinst werden. Das Ergebnis ist ein Barwert, der den potenziellen Ertrag des Unternehmens in der Zukunft berücksichtigt.
- Multiplikatorverfahren: Dies ist die üblichste Methode. Es verwendet eine Bezugsgröße, die häufig das Betriebsergebnis ist. Diese wird mit einem branchenüblichen Faktor multipliziert, um den Wert des Pflegedienstes zu ermitteln.
Die genaue Bewertung sollte Experten und Sachverständigen überlassen werden, die sich mit Bewertungsmethoden auskennen, da sonst die Bewertung zu niedrig oder zu hoch ausfallen könnte. Nehmen Sie hier unverbindlich Kontakt auf.
Faustregel für die Wertermittlung bei Pflegediensten
Eine gute Faustregel ist, dass der Verkaufspreis zwischen dem zwei- bis vierfachen des Betriebsergebnisses liegen sollte. Dabei sollte der Unternehmerlohn abgezogen werden.
Rechenbeispiel:
Ein Pflegedienst macht einen kontinuierlichen Umsatz von 1.000.000 EUR. Nach Abzug der Privatentnahme des Inhabers bleibt ein Gewinn von 100.000 EUR übrig. Das heißt, dass ein Verkaufserlös von 200.000 – 400.000 EUR erwartet werden kann.
Erstellung von Verkaufsunterlagen (aussagekräftiges Firmen-Exposé)
Im nächsten Schritt ist die Zusammenstellung eines überzeugenden Firmen-Exposés entscheidend, um potenzielle Käufer von Ihrem Pflegedienst zu begeistern und einen möglichst hohen Verkaufspreis zu erzielen. Im Exposé präsentieren Sie wichtige Informationen über Ihr Unternehmen, Ihre Leistungen und Ihre Erfolge. Ganz wichtig ist dabei, dass Sie auch das Wachstumspotenzial und die Entwicklungsmöglichkeiten aufzeigen.
Sollte dieses Dokument Interesse beim Käufer wecken, wird er mehr Informationen anfordern.
Dafür sollten Sie alle relevanten Daten für die potenziellen Käufer professionell aufbereitet haben, um diese schnell und in einer logischen Ordnerstruktur zur Verfügung stellen zu können. Dafür empfiehlt sich ein digitaler und verschlüsselter Datenraum, in den Sie Dritte einladen können. Zu den benötigten Informationen zählen unter anderen:
- BWAs (Betriebswirtschaftliche Auswertungen)
- Jahresabschlüsse der letzten 3 Jahre
- Wesentliche Verträge und Vereinbarungen
- Arbeitsverträge (anonymisiert!)
- Wertgutachten (wenn vorhanden)
Bei dieser Aufbereitung helfen Ihnen unsere Experten gerne. Nehmen Sie Kontakt mit uns auf, wenn Sie Unterstützung benötigen.
Hier können Sie unverbindlich Kontakt mit unseren Experten aufnehmen.
Suche nach potenziellen Käufern
Grundsätzlich gilt: Je mehr Kaufinteressenten Sie erreichen, desto wahrscheinlicher ist, dass Sie einen hohen Verkaufspreis erzielen.
Es gibt verschiedene Möglichkeiten, potenzielle Käufer für Ihren Pflegedienst zu finden:
- Makler oder M&A-Berater: Professionelle Vermittler, die den Verkaufsprozess unterstützen und potenzielle Käufer identifizieren.
- Online-Plattformen: Seiten, auf denen Pflegedienste zum Verkauf angeboten und von interessierten Käufern gefunden werden können.
- Direktansprache: Aktive Suche nach potenziellen Käufern durch gezielte Ansprache und Kommunikation. Beispielsweise andere Träger in der Region.
- Persönliches Netzwerk: Nutzung von persönlichen Kontakten und Beziehungen, um potenzielle Käufer zu finden.
- Bestehende Mitarbeiter: Mitarbeiter, die Interesse am Kauf des Pflegedienstes haben und die Kontinuität des Unternehmens gewährleisten können.
- Branchenveranstaltungen und Netzwerkveranstaltungen: Teilnahme an Veranstaltungen in der Pflegebranche, um potenzielle Käufer zu treffen und Beziehungen aufzubauen.
Welche Methoden für Ihren Pflegedienst am besten funktionieren, hängt vom Einzelfall ab. Unserer Erfahrung nach wird ein möglichst hoher Verkaufspreis erzielt, wenn viele potenzielle Käufer erreicht werden. Es kann allerdings auch Situationen geben, wo es Sinn macht, diskreter vorzugehen. Sprechen Sie uns gerne an, wenn Sie eine kostenlose Beratung zu dem Thema wünschen.
Vereinbarung und Durchführung von Verkaufsgesprächen
Sobald potenzielle Käufer identifiziert sind, kommen Verkaufsgespräche ins Spiel. In diesen Gesprächen tauschen Sie wichtige Informationen mit den Interessenten aus und klären offene Fragen.
Während des Prozesses werden Sie immer wieder Gespräche mit den potenziellen Käufern führen. Diese sind schwer zu systematisieren, da jeder Fall individuell ist. Daher möchten wir Ihnen die folgenden 4 grundlegenden Tipps an die Hand geben:
- Seien Sie gut vorbereitet: Stellen Sie sicher, dass Sie alle relevanten Unterlagen und Informationen griffbereit haben, um einen professionellen Eindruck zu hinterlassen.
- Seien Sie nicht emotional: Versuchen Sie, während der Verhandlungen sachlich zu bleiben und sich nicht von Emotionen leiten zu lassen. Dies ist gerade schwierig, wenn Sie eine enge Bindung zu Ihrem Pflegedienst haben.
- Haben Sie keine Angst vor Verhandlungen: Seien Sie selbstbewusst und trauen Sie sich, Ihre Preisvorstellungen und Bedingungen zu vertreten.
- Holen Sie sich Unterstützung, gerade wenn Sie kein Verkaufstalent sind: Wenn Verhandlungen nicht zu Ihren Stärken zählen, können Sie sich von Experten oder Beratern unterstützen lassen, um den bestmöglichen Verkaufsabschluss zu erzielen.
Due Diligence (Tiefenprüfung) bei Pflegediensten
Sobald sich ein potenzieller Käufer ernsthaft für Ihren Pflegedienst interessiert, wird in der Regel eine sorgfältige Prüfung der Unternehmensdaten durchgeführt. Dabei werden alle relevanten Aspekte, wie zum Beispiel Finanzen, rechtliche Angelegenheiten und Kundenverträge, überprüft. Häufig sind hier bei der Käuferseite Rechtsanwälte, Steuerberater und Berater involviert.
Jetzt zahlt sich Ihre gute Vorbereitung aus und Sie können gewünschte Information schnell aus Ihrem Datenraum zur Verfügung stellen.
Informieren Sie auch Ihren Steuerberater und Ihren Rechtsanwalt, falls Detailfragen auftreten. Haben Sie einen Berater zur Unterstützung, wird dieser Ihnen ebenfalls zur Seite stehen.
Prüfung von Angeboten
Nach Abschluss der Due Diligence Phase erhalten Sie möglicherweise verschiedene Angebote von den potenziellen Käufern. Hier ist es wichtig, die Angebote sorgfältig zu vergleichen und das beste Angebot auszuwählen. Ein erfahrener Berater wird versuchen, die verschiedenen Interessenten noch in Ihrem Sinne nachzuverhandeln.
Wichtig: Sagen Sie den anderen Interessenten noch nicht ab, da der Verkaufsprozess mit Ihrem Wunschpartner immer noch scheitern kann!
Verhandlungen und Abschluss des Kaufvertrags
Sobald Sie sich für einen (oder mehrere) Käufer entschieden haben, werden die finalen Verhandlungen über die Vertragsdetails geführt. Nach erfolgreichen Verhandlungen wird der Kaufvertrag unterzeichnet.
Spätestens jetzt ist die Involvierung von spezialisierten Rechtsanwälten und/oder Notar zu empfehlen. Oft ist dies sogar notwendig.
Sprechen Sie uns gerne an, wenn Sie eine Liste von spezialisierten Rechtsanwälten wünschen.
Übergabe des Pflegedienstes an den neuen Eigentümer
Jetzt haben wir den größten Teil bereits hinter sich. Dennoch ist auch der Prozess nach der finalen Unterschrift entscheidend für den Erfolg. Die Übergabe des Pflegedienstes an den neuen Eigentümer beinhaltet die Übertragung von Rechten und Pflichten. Hier ist eine gründliche Kommunikation und klare Absprachen essentiell, um einen reibungslosen Übergang zu gewährleisten.
- Einbindung und Begleitung der Teammitglieder, um Sicherheit zu vermitteln und ihnen zu zeigen, dass sie in guten Händen bleiben
- Klare und transparente Kommunikation an Kunden und Partner, um Vertrauen aufrechtzuerhalten
- Gegebenenfalls Unterstützung des neuen Eigentümers bei spezifischen Themen, um einen erfolgreichen Übergang zu gewährleisten
Welche Unterstützung ist beim Verkauf Ihres Pflegedienstes notwendig?
Beim Verkaufsprozess eines Pflegedienstes sind viele Personen involviert. Zusätzliche Berater, wie M&A Experten, Steuerberater, Rechtsanwälte & Notare wirken zudem unnötig teuer und scheinen den Verkaufspreis zu schmälern.
Auf der anderen Seite haben die wenigsten Inhaber von Pflegediensten viel Erfahrung bei den Themen, auf die es für einen erfolgreichen Verkauf ankommt. Dazu zählen die folgenden Punkte:
Viele durchgeführte Transaktionen: Ein Berater kennt die Fallstricke und Fehler, die während des Verkaufsprozesses auftreten können. Außerdem kann er einen optimalen, aber dennoch fairen Verkaufspreis für Sie erzielen.
Verkaufs- und Verhandlungsstärke: Eine starke Verhandlungsführung wird den Verkaufspreis positiv beeinflussen.
Netzwerk an potenziellen Käufern: Ein guter Kontakt zu potenziellen Käufern kann den Verkaufsprozess beschleunigen und zu mehr Bietern im Prozess führen.
Rechtliche und finanzielle Aspekte müssen berücksichtigt werden: Fachwissen in Recht und Finanzen ist entscheidend, um keine gravierenden Fehler zu machen, die Sie teuer zu stehen kommen können.
Nehmen Sie gerne Kontakt mit uns auf und erhalten Sie unverbindlich & kostenfrei erste Informationen, wie wir Ihnen konkret helfen können.
Wir wünschen Ihnen viel Erfolg beim Verkauf!
Häufige Fragen zum Thema Pflegedienst verkaufen (FAQ)
Ja, es ist möglich, einen Pflegedienst zu verkaufen. In Deutschland wechseln jährlich rund 1.000 Pflegedienste den Besitzer, was zeigt, dass viele Inhaber vor ähnlichen Herausforderungen stehen und den Verkauf ihres Pflegedienstes in Erwägung ziehen.
Der Wert eines Pflegedienstes hängt von verschiedenen Faktoren ab, darunter Umsatz und Erlös, Gewinn/Rentabilität, Anzahl der Patienten und Kunden, Mitarbeiteranzahl und -qualifikation, Dienstleistungsspektrum, Verträge mit Krankenkassen und Leistungserbringern, Qualitätsbewertungen und Zertifizierungen sowie der Ruf und das Ansehen des Pflegedienstes in der Gemeinschaft und bei den Kunden. Verschiedene Bewertungsverfahren wie das Substanzwertverfahren, das Ertragswertverfahren und das Multiplikatorverfahren werden angewendet, um einen realistischen Wert des Unternehmens zu ermitteln. Eine professionelle Bewertung durch Experten ist empfehlenswert, um den bestmöglichen Verkaufspreis zu erzielen.
Der durchschnittliche Verkaufsprozess dauert zwischen 6 und 12 Monaten. Wir empfehlen allerdings, frühzeitig den Verkauf vorzubereiten, wenn die besten Resultate erzielt werden sollen.
Beratung für den Verkauf eines Pflegedienstes kann von M&A-Beratern, Rechtsanwälten, Steuerberatern, Experten für Unternehmensbewertung, Branchennetzwerken, Online-Plattformen und dem persönlichen Netzwerk erhalten werden. Unsere Experten stehen Ihnen ebenfalls zur Verfügung, um Sie bei allen Schritten des Verkaufsprozesses zu unterstützen.
